本报记者 陈晶晶 北京报道

“左手生意,右手正义”,正在成为部分保险代理人的画像。

《中国经营报(博客,微博)》记者从行业人士处获得的一份最新文件显示,北京保险行业协会通报了离职代理人利用原公司的客户信息给客户打电话,导致客户被骗的事件。

更早之前,本报记者曾获得印有“终身享受高息理财账户5.1%复利计息、绝版5.1%、逆市5.1%”的保险产品说明材料,以及保险代理人在朋友圈宣传保险产品“15.3%收益”的截图。

事实上,两起看似毫不相关的事件,正在滋生一种新的生意――全额退保,而参与其中的保险代理人也正行走在黑与白之间,与行业初衷渐行渐远。

变味的“产说会”

“保险属于弱需求产品,我往往要接触十几个、几十个潜在客户后才能成交一单。有时候,甚至几个月持续跟踪某一个潜在客户还未必能成交,保险销售消耗的时间和精力实在是太大了。如果我不夸大(收益)、不返利,别的代理人也会这么做。”保险代理人罗红(化名)称。

此外,记者还在采访中了解到,一些代理人表示,消费者提出的任何要求都会尽量满足,包括监管一直禁止的“给保险合同以外的利益”,即返现金、送礼等。

“‘返佣’以消费者缴纳的保险费高低而定。比如缴纳上百万元的保费,我们会返消费者金条、一辆车的一年使用权等等。如果是1万块钱就会返一台价值两三千块钱的榨汁机。不过,有些礼品虽然是保险公司以奖励开单的名义免费赠送给代理人,但实际上都通过代理人返给客户。”拥有15年从业经历的代理人李娜(化名)对记者称。

以保险公司“开门红”为例,每年的四季度到次年春节前,市场都会出现一波以“高价值”“高收益”为卖点的长期保险产品,吸引消费者购买,从而达到揽收保费的目的,这个时期也是保险代理人销售误导集中的时间段。

文章开头所提及的产说会材料显示,介绍保险产品收益时,以最高收益5.1%计算现在产品以及未来的回报,并承诺终身保证复利5.1%收益。同时,保险利益演示仅中、高档收益,将公司产品与其他同业公司产品进行简单对比,进而促使消费者购买。实际上,产说会早已变了味,成了不折不扣的签单大会和销售误导的高发地之一。

铤而走险

即便对消费者狂轰乱炸,逆袭为年入百万的保险代理人,也仅仅是保险行业的极少数。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心最新发布的《2020中国保险市场生态白皮书》显示,在业绩方面,约40%的保险营销人员年完成保单数为12~24件,占比最大。而营销员月收入的主体区间,却集中于3000~6000元,约占31%,月收入2万元以上的,占到12.22%,比2019年提升了2.6个百分点,5万元以上的,提升了0.3个百分点,占1.72%。

除此以外,代理人还需要应对自己所在团队中高层代理人抢客户的危机。

一些代理人告诉记者,决定代理人切身利益的基本法越来越倾向中上层层级。例如促成1万元的保单,基层代理人最高只有60%的提成,即6000元的直接回报,但是总监、团队长级别有的拿到了保费的160%,即16000元。另外,绩优人员或总监,销售一份保单不仅有管理津贴、出单津贴等作为间接回报,额外还有一些物质奖励。

于是,为了利益,一部分代理人开始出走并发明新的“生意”。

记者从行业人士处获得一份最新文件显示,北京保险行业协会通报了离职代理人参与代理退保,并拿着原来公司的客户信息给客户打电话,煽动客户到保险公司“全额退保”,导致客户被骗的事件。

顺利完成代理“全额退保”的关键点,在于找到保险代理人在销售过程中存在的误导或“返佣”情况,并指导消费者进行“取证”,以“代理人销售误导”为由向监管投诉,证明是保险代理人对消费者进行了“误导”,才做出了错误的投保决定。而此时,为了息事宁人,保险公司一般会选择妥协,最终全额退保。

“我们的客户信息有一部分来自离职代理人,而且他们自己也有参与。这是一个非常暴利的工作,我们收取代理回报一般在保费的30%或者40%,一个月下来,能退掉四五单保险,大概能挣十几万元。保险代理人错误引导、隐瞒告知,消费者有需求,才会催生出市场。今年以来,越来越多的人在寻求我们的帮助,我们的收益前景很广阔。”一个负责代理全额退保的人称。

根治艰难

事实上,保险代理人行业问题,近年来一直被业界关注,然而,进展未达预期。

“保险公司始终把规模放在第一位,从根本上变革现在的营销现状动力有限。因为通过利益黏合的代理人团体,结构很稳定。保险公司变革动作如果太大,就会直接动摇到根基,也会动摇保险公司的经营。同时,缩减代理人层级,无疑意味着以触动更高层级代理人的利益,来提高基层代理人直接佣金比例,这样就会直接影响其增员以及销售积极性。再者,更高层级代理人如果流失,有可能导致整个代理人团队的流失,利益链条捆绑太紧、太深。”资深保险研究员许建坤认为。

记者从行业获悉,为了从源头上治理人身保险销售误导,深入推进人身保险销售行为可回溯管理,日前,上海银保监局下发《关于深入推进人身保险销售行为可回溯管理的通知》(沪银保监通〔2020〕48号)。

该通知要求,除电话销售业务和互联网保险业务外,在上海地区销售人身保险产品的保险公司和保险中介机构,向自然人销售保险期间超过一年的人身保险产品,且不符合《中国保监会关于印发〈保险销售行为可回溯管理暂行办法〉的通知》(保监发〔2017〕54 号,以下简称《办法》)第六条规定情形的,应在取得投保人同意后,按照《办法》要求对销售过程关键环节以现场同步录音录像(即“双录”)的可回溯手段予以记录,并保险公司建立视听资料质检体系,制定质检制度,建立质检信息系统,配备与销售人员岗位分离的质检人员,对符合《办法》要求的全部成交件视听资料按每月不低于30%的比例在犹豫期内全程质检。

“转型走代理人专业化道路,对于保险公司来说将是个极其痛苦而漫长的过程。更重要的是,如果摒弃了以人力扩张来创造保费规模的道路,必然流失不少保费,保险公司无力承担,目前对代理人的销售行为进行规范或许更实际,监管也在下大力气进行规范。”专门对保险公司代理人进行培训的黄先生对记者表示。

(责任编辑:季丽亚 HN003)

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