虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

这是深氪新消费第247期分享:

PUA大佬文峰告诉我们:小公司的关键是抓住一个机会,中等公司的关键是有一批比较强的高管,大公司的关键是要有正确的流程和价值。

作者|silentsan

编辑|黄晓军

来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016]

封面图|网络

文峰又出事了。

《潇湘晨报》报道,青岛一市民在文峰国际美容美发店被连环忽悠,涉及金额达到了23万。

今年4月以来,该店先后向这位市民推销了5个有治病功效的理疗项目,每当前一个项目没做几次就会向他推销新项目,一环套一环的套路使他预支的钱款累计高达23万多元。

这已不是孤例。合肥文峰霸王条款,市民充值VIP说好五折,实际消费8.33折;成都文峰100多人充值会员费超100后,门店关门停业……

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●成都某文峰门店关门停业,图/西南商报源点新闻

在各大社交媒体平台,尽是一派“人民痛恨文峰美发”气氛。

但回过头来看文峰的业绩,这个美容美发连锁品牌居然在全国设有400多家连锁店,并拥有一家生物制药厂、一家化妆品厂、一家医疗美容中心和一所职业技能培训学校。

据称,文峰现有员工近1万人,年收入超20亿。

同行看到这里,估计开始怀疑人生了。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

上海滩浩哥的创业史

文峰国际美容美发的老板,不叫文峰。而是一个来自湘北贫困小乡的法律系中草药爱好者,陈浩,咱们的浩哥。

根据百度来的史料记载,1996年,挖过煤矿搞过养殖甚至兼职过乞丐的浩哥,像是观音点化白素贞一样,“毅然决然”地去了上海浦东。

“野史”称,当时浩哥是看了一份报纸,头条新闻叫做《浦东正成为海内外客商争先投资的热点》。更有人表示,咱浩哥当年来到上海的那个行李箱里,其实藏着20万元的银行汇票。

90年代哪里都是机会,就差这种不管不顾还有20万资产的人才。

站在上海的大街上,车水马龙人来人往,浩哥望着这一切似乎进入到了另一个天地。而对于这个“乡巴佬”而言,上海人可比湘北农民爱漂亮多了。

当时如果有“街拍”一说,浩哥估计就去干这个了,毕竟他在摄影店干过两年帮工。可惜时代没有跟上,他只能另谋打算,去开创他所谓“美”的事业。

这个“美”的事业,就是开美容美发店。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●其实90年代的上海也有“街拍”图/网络

当年,浩哥成立了上海文峰美容美发有限公司,在浦东东方医院附近开出第一家店后,又快速扩张开了三家分店。

开创事业的人和做小生意的人,最大的区别就在这里,咱浩哥一开始就心系“规模化”。

90年代,珠江三角洲地区与港澳地区之间经济合作,其实与客商投资浦东新区一样广受热议。港澳地区利用海外贸易窗口优势,承接海外订单,珠江三角洲地区则利用土地、自然资源和劳动力优势,进行产品制造。

两者的合作模式被形象地称为“前店后厂”。

神奇的是,爱看报纸的浩哥也将这套模式用在了自家的店里,搞了一个“前店后校”模式。在开了几家文峰美容美发店后,陈浩开起了一家文峰美容美发培训学校。

想要来文峰从事美容美发行业的学员,必须付学费在文峰美容美发培训学校学习;学习结束后,才可进入门店工作,通过晋升,获得工资与收入。

在每一级的晋升中,还要回到学校继续深造学习。

于此同时,文峰店内所有使用及销售的产品,均由他们自己研发、生产,3家店的文峰就已经在布局全产业链了。

这种模式,既让公司从产业链的每个环节获取了利益,又挖掘到了文峰最需要的人才,更解决了广大学员的就业问题。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰美容美发学院学生,图/学院官网

浩哥应该算中国第一代商业模式专家。

而让文峰崛起最快速的,就是陈专家推出的特许经营连锁加盟制度。陈浩在成立公司以后,开始招收加盟商,用他的方法及原材料,在全国各地开起了“文峰美容美发”。

要知道,当时这一套玩法,当时只有刚进入中国的麦当劳玩得最“溜”。

从最初的总投资几万元,到之后的三十万元,截至目前,如果现在加盟一家文峰,总共需要投资100-200万元。

其中,加盟费10万元,保证金30万元。另外,加盟商需要在当地城市精选5-10个400平米以上(周边3公里内无文峰店)商铺,由公司总经理确认位置后,再由公司统一装修。

而文峰为加盟商提供的,则是店铺的装修、原材料供应及门店管理者和工作人员的培训。总之,把文峰的学校及研发资源运用地淋漓尽致,除了不直接由陈浩管理外,其余细节文峰直营店一模一样。

看吧,每一个加盟商都是文峰上游供应链的直接销路。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰美容美发门店,图/网络

因为高效的收入及营销模式,早在2000年,上海文峰美容美发连锁集团旗下拥有400平米美容美发店就有200多家。而截止目前,文峰门店超过400家,分布在上海、北京、长沙、成都、合肥、沈阳、武汉、西安、重庆、青岛等地。

尤其在上海,外界评论称,门店数量上能与星巴克比肩的,不是7-11便利店,不是振鼎鸡,而是文峰美容美发店。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

PUA顾客,为什么还是赚钱?

在网络上对文峰的评价中,有句非常走心的评论:在互联网上很少能找到一个没有被“文峰”伤害过的顾客。

确实,在大众点评上,文峰美容美发店的评分几乎在2星左右。大众对文峰理发店的控诉从来没有停止过。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●截图自网络

除此之外,这家有着“堂堂正正经商,规规矩矩做人”的美容美发店,从2002年开始受到执法机关“偷税漏税”的查处。

2003年,文峰甚至被查偷税漏税800万人民币。办案机关却找不到陈浩直接参与的证据,时任财务主管的陈浩妻子许娇春被刑拘。

这一年,许娇春才刚刚24岁。

就在去年,长沙一家店内十几个客人一氧化碳中毒;同一时间,长沙另一家店还让顾客误喝84消毒液。

更可怕的是,在江苏无锡农翔路上的一家店内,有客人做了一项目后脑干大出血,直接被120送进了重症监护室。

中国极限运动最佳场所,估计就是文峰了。

神奇的是,全球新冠疫情爆发,文峰居然宣称第一个推出了可以抵御疫情的特效药。

全世界最顶级的专家云集,举全球之力都研发不出来的疫苗和特效药,就这么轻轻松松,在陈浩先生领导的文峰美容美发商业帝国,被研发出来了。

不过很快,文峰美发美容因为虚假宣传被打脸,罚款50万。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●截图自网络

诸如此类精华液抵抗新冠病毒的宣传,也算是文峰的常规操作。

毕竟,这里是文峰――只有你想不到,没有他们说不出口。

区区50万对文峰来说不算什么,大概还不到他们某个店半个月的盈利。毕竟,这是一家年收入20亿的连锁企业。

常言道,顾客就是上帝,很多门店对于顾客的服务都是跪舔级别。但为什么文峰一个劲儿PUA顾客后,依旧能够年入20亿?

这里可能潜藏着文峰的核心竞争力。

首先,从顶层到一线的标准化培训。

入职文峰的每一位学院,都要接受严格的培训。在文峰内部流行这样一句话:流程到位,傻瓜都会,听话照做,成功在握。

据说,如果员工不按规定流程,而自由发挥,换来的将是陈浩的点名批评。

按照陈浩的要求,年轻女店员的短裙丝袜高跟鞋,男店员的黑白高仿海军制服,除了统一的制服外每天早晨列队出“军操”成为文峰的传统。

整齐划一的标准,对外是品牌形象,对内是文化建设。自家公司内容组织乱糟糟的老板们,建议你充值一张VIP会员卡,多去文峰店里取取经。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰穿着短裙丝袜长靴的服务生,图/大众点评

其次,打天下全靠薪酬体系设计。

文峰20亿的年收入,分摊下来是每一个店员一笔一笔积攒而来。所以,激活一线店员的销售积极度,才是文峰赚到钱的关键。

比如文峰的发型师,其薪酬的主要构成是分成和会员卡及产品的销售。分成情况一般是发型师个人提成顾客消费额的27%,而会员卡的提成是8%。

要知道,会员卡办理之后是需要8折、5折等优惠的,加上发型师8%的提成,文峰自己拿到的部分其实并没有外界想象中的那么多。

这就要求薄利多销,文峰要为店员带来更多可以割韭菜的潜在客户。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰发型师,图/美团

第一步:氛围营销,吸引目标流量。

许多人吐槽文峰“红色”装修风格,创始人陈浩的肖像照放在店铺正中央,梳得一丝不苟的黑发及西装领带,俨然一副中年成功人士的模样。

比起美容美发店,似乎更像“章光101”生发广告。

走进去可以看到陈浩本人的荣誉墙,在洗头间里挂满了“总裁格言”。如果和洗头小妹聊天,问起总裁,她可以给你足足说满洗头的45分钟。

但这些氛围打造,最容易吸引来一批最好割韭菜的人群――40-60岁成功男士。从百度数据来看,文峰的消费群体也多为男性。

这群人对于看重服务,油腻点的甚至还看重短裙丝袜高跟鞋;甚至由于年龄、视力甚至情怀,他们对于大红色充满了向往。

而二三十年的财富积累之后,这群人我对于价格的敏感度、比价意识等,又是远远不及90后一代年轻人群。

抓住短板逐个击破,瞄准长板持续迎合,这是典型的销售理论,文峰不过是用得过于接地气了。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰创始人陈浩,图/官网

第二步:牢牢抓住消费人群。

文峰通过年轻人看起来“土丑”的外表,筛选出中年男性以及鉴别力低、购买力高的顾客后,一连串的“前戏”铺垫就开始了。

走进这家门店,穿着恨天高、超短裙的年轻女孩会给你端茶倒水,并引导到等待区享用小吃零食。

这期间,女孩一定会给你介绍店内福利:

比如使用文峰3.8折的会员卡,洗发+吹干造型的价格是9.87元,额外支付1元现金毛巾费,整体花费大约11元不到。

如果是5折的卡,整体花费也不会超过15元。

文峰总部严格规定,每一位来店里洗头的顾客,按摩时间都必须满45分钟以上。也就是说,11元不到的价格,按摩45分钟以上,这可比富侨便宜多了。

11元的按摩就像街边店1元钱的蛋挞、餐馆里3块钱的麻婆豆腐,这款引流产品一向让文峰门店人满为患。

一个门店十几个洗头的姑娘,从早到晚12个小时没有停过。

但主要还是得推销会员卡。享受一次11元的按摩后,你想不想下次再来?

那就办张卡吧。两年前一张会员卡的充值下限是8000元,这两年3000元就可以办理了。按这样的比例算,一年搞定25万会员不就20亿收入了吗?

正如文峰某总监的爆料:你以为我们真的是靠洗头赚钱?浩哥算是看透了商业的本质,要顾客埋单还是得靠过硬的服务体验。

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

●文峰黄金VIP,图/网络

虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?

浩哥讲透了商业的本质

我们常在聊完一件商业表象之后去总结本质,商业的本质到底是什么?

生意人说是当下赚钱。

资本家说是未来值钱。

看尽世界商业史,每一家企业赚钱和值钱都离不开一个东西,保持高效的增长。

如何做到这一点?小公司的关键是抓住一个机会,中等公司的关键是有一批比较强的高管,大公司的关键是要有正确的流程和价值。

所有市场业绩的增长,追溯到的母体都是企业系统能力;所有企业系统能力的发展,追溯到的母体都是组织建设;所有组织建设,追溯到的母体都是企业文化。

作为大型集团化企业,文峰美发的企业文化是什么?百科资料上写着“人民利益高于一切”。

玄之又玄,但陈浩却能够实现全员上下整齐一致,价值观统一。洗脑也好、利益也罢,商业从来不会忽视那些接地气的东西。

中国大型企业塑造文化价值观,最具代表的就是华为狼性文化。

华为不到10年超过了300多个各领域的巨头,任正非将其归结为“狼文化”。他说:“发展中的企业犹如一只狼。”于是,中国商界卷起了一股“学狼”风潮。

就连洗脚城员工,也要每早站好队在街头“嗷嗷”叫几声。

但在整个执行中,任正非依旧提到要“砍”掉基层员工脑袋。作为一群高级秀才,他们在工作中面对领导的决断往往有些个性化的看法,但任正非并不这么想,这群人要不偏不倚地执行中高层的指挥。

像极了陈浩提出的“流程到位,傻瓜都会,听话照做,成功在握。”

一家企业之所以能够赚钱,并不是靠狗屎运的。在25年无数差评与口水的淹没中,文峰那些鬼畜般的经营套路总有可以学习的地方。

当你在吐槽人家LOW时,你的同行早已在学习和迭代中超过了你。

本文首发于微信公众号:新商业要参。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:李佳佳 HN153)

By admin